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今天课程《招生引流工具设计及操作应用》，这个课程刚开始可能有一点枯燥，但是我尽量讲得不枯燥，但是这是一个最基础的知识，也是我们作为一个企业家，最基本的基础内容，基础一定要扎实，否则后面的工作，包括我们的营销都会受到阻力…
第一部分 商业和商业的本质
因为我们是做教育生意，是在经商，所以一定了解什么是商业，
我希望你不要把你的生意，单纯定位教育。当你不了解商业的概念的时候，也不影响你做生意，只是说你了解什么是商业的时候，你可以把生意做得更好，最早的商业是从远古时候物品交换开始的，后来才到现在发展成以货币（毛爷爷）为媒介的商品的流通。现在是或数字货币，微信转账，支付宝转账只看到银行数字的变化，我们很少用纸币进行交易了…
货币呢，其实本质上的话，是相互一种价格的约定。货币的本身背后是国家信用。货币的特征就是从低效率流向高效率…哪里能够赚钱，哪里能够流通速度快…
商业的本质就是价值和成本
1、价值 价值就是产品或者是服务能够提供的，也可以说是满足的需求
2、成本。成本就是我们为了提供产品或服务，需要付出的部分。我们需要控制一定的成本，实现营业利润。
这两个观念非常重要，你只有认识到价值和成本，我们的商业模式变革的时候，你就能够找到基本的规律。我们都是在放大价值，缩减成本，或在转移成本，在增加资金的流通效率。一个校区一个月成交50个家长，一个人一年成交50个家长，这不是能相提并论的…是一万倍差距，不是十倍多。
第二部分 商业模式的要素及要点
商业模式主要包括10 个要素，你一个不漏记下来
1、价值主张
就是我们向我们的客户提供价值，你要解决什么问题？客户有什么需求需要你满足？你凭什么定这样的价位？
2、目标群体
你把产品卖给谁？你凭什么让他们喜欢上你的产品？你的产品有哪些卖点，吸引了他们。他们在这里享受了，得到了，哪些有价值的承诺。这些群体有什么共性的特点和共同的特征？尤其他们的购买心理特征。
3、分销渠道
分销渠道就是除了你还有谁帮你卖？在校区里面，你的分销渠道就是你的加盟校、分校、员工、老师。你要思考，你还有没有其他的分销渠道呢？或者家长客户转介绍。
4、客户关系
我们如何吸引客户的，我们如何维护客户的，我们如何做客户接待的？我们如何做客户回馈的？我们如何做客户跟踪的？我们如何做后续服务的？我们如何吸引客户转介绍的，这些都是作为客户关系的一部分，这是直接影响我们的品牌，我们的价值，我们的收入，我们的招生数量。你的一句温暖的话，你的一杯茶水，你的一瓶矿泉水，你的一寒暄，都在增进你的客户关系。你每天在群里的问候，你在关心他们的话语，都是在解决你的客户关系问题。他们也会相应的给你更大的回报，这个是你能感受到的，这个回报不仅仅是金钱上的，更多的是一种信任的支持。
5、价值配置
价值配置就是你的产品梯队，哪些是你的高价产品？哪些是你的低价产品？哪些你的利润比较高？哪些你的利润比较低？哪些是用来引流的？哪些用来截流的？
我们在调整价值配置的时候，我们在调整销售额的时候，我们都是在做整个梯队的设置，不可能从单一的点位上去考虑，我们是做生意，做的是整个产业链的配置。经营一个校区是这样，经营多个校区更是这样。
6、核心能力
我们拥有什么，是我们的教学研发能力，还是我们独特的服务能力？还是我们管理的效率，还是我们的资源优势？是我们的人际关系，还是我们的位置优势？是我们的广告宣传，还是我们的服务质量？这些都是我们的核心能力。只有提炼出自己的核心能力，才能以不变应万变，才能用自己的优势，也能够占领市场，能够稳住市场。
7、价值链
我们为了给客户提供满意的产品和服务，我们和上下游的关系（政府、学校、师资、合作伙伴其他校区），形成的支持，这都是我们的价值链，价值链是我们能够上下游整合的关键节点…
8、成本结构
我们要做客户服务的时候，哪些是我们要付出的成本？这些成本有没有其他人可以付，有没有可以被减少？我们的客户对于谁也有价值。。。我们的成本结构能不能进行分拆，进行时间周期的延长？在不影响客户服务的过程中，能够降低我们的成本…这一点在校区装修上最容易体现…你能不能最大化的利用我们的空间？能不能做好立体化空间设置？
9、收入模型
你能不能多一些创造现金流的地方和产品（增加暑期寒假班、游学、夏令营、冬令营等。增加其他课程。。。）。我们能不能创造更多的收入渠道，能不能增加更多的收入渠道，能不能让我们的产品卖得更多，卖得更快，卖得更贵，更多人买。我们有没有更多的课程或产品可以卖？我们有没有更多地方可以省？
10、 裂变模式
裂变模式就是，如何让我们的信息更快的传达，让更多的人参与我们的价值链和生意中。增加更多的人卖？如何增加更多的人买？如何卖得更多？如何卖得更快？你的竞争对手就是和你同样的校区，设置同样的课程，在你周边，3公里到5公里的校区~~
第三部分 什么是引流 为什么要引流
引流就是把潜在客户吸引过来，实现付费转化。引流的目的有三个：
1.扩大市场宣传，多一个人知道，就多一个口碑机会。
2.筛选成交目标客户，就是为了成交收费。
3.阻隔对手竞争，如果客户不再你这里购买，那他就会去其他地方。
第四部分 引流工具都包括哪些
我把引流工具设置为“天地人物” 我倒着讲，我们现讲“物网”
1、物网包括：
1)展架、海报、条幅
2)单页、折页、宣传手册、门头、路标（路障）等
3)夹页、优惠券、促销卡
4)气球、校区制式物（工装、书包、牌等）、卡通服、旗帜
5)车贴、卡套~~
6)奖章、奖杯、奖状、奖牌、照片墙、合影
7)光盘、作品等
这些都可以根据需要进行协同化制作。
2、人网包括：
1）亲友圈、同学圈
2）同事圈、同行圈
3）兴趣伙伴圈
4）通讯录
5）联席会（家长会、家长委员会）
6）社区活动展示
7）外场活动，比赛等。
3、地网（校区外）包括：
1）户外牌
2）包装盒（套装）
3）自创海报（节日、热点、赛制等）
4）墙体墙绘、招贴（贴纸、贴画）、手绘图
5）手拉旗、流动旗~~
4、天网（互联网、移动互联网）包括：
1）微信朋友圈、微信群、一对一好友发送、公众号（软文）学生动态、教学动态、在线报名、体验试听
2）课程培训、业绩访谈、评比评选等
3）头条、抖音、微视频教育信息传递
4）H5招生海报
5）招生宣传长条图
以上，我们要结合不同时期，不同阶段宣传的力度和人群，进行配套使用。营销要立体化，形象化，具象化，生动化，不仅从样式、材质、文案水平上，都要有高要求，高标准。宣传形象就是校区形象，这点对于刚接触的家长客户尤其重要。
第五部分 招生引流工具的设计核心思路
结合我们在上面谈的10个要素，招生引流工具的设计核心思路一定是：
1、目标客户要绝对清晰精准 这样才不会浪费我们的精力和时间，同时把成本得到有效的控制。我们一定要反复问我们自己，我们课程哪些家长是我们的优质客户，有付费能力有付费意愿，有价值辨别能力。
2、我们的价值主张什么 我们要阐述我们的价值，我们如何打动我们的客户，让客户认同我们的价值，让客户知道他的需要能在我们这里实现满足。我们如何呈现我们的价值，通过照片、图、视频、网站、软新闻、硬广告呈现。还是我们的成功学生案例？
3、客户关系 我们一定要按照先接触，再信任，再收款，渐进式升级我们的客户关系。这样客户关系就会稳固，这样客户就不会有这样那样的不信任，也不会产生很多扭曲的客户问题。信任关系达成，收钱只是顺便的事情。让客户自愿付费够买他想要的东西，就是商家对于客户最大的尊重。
4、成本结构 我们怎么通过设计工具时，恰当控制营销成本，达成预期目标，能够核算出成本投入产出比，便于多校区复制和标准化投资模型输出（例如品牌加盟）
5、价值配置 是我们的产品梯队，我们的价值配置一定要清晰，让目标家长客户一看就明白，一看就能判定是他想要的。产生咨询和尝试的想法。
我们写个海报，或某个单页，你都要对照：
1）、看看你的目标客户清晰吗？跟他们说明白了吗？
2）、你是怎么阐述价值的，他们信吗？
3）、我们采取了哪些引流的工具增加信任了。
如何第一次接触，如何第二次接触，如何产生信任，如何收款等。。。。
4）、我们如何控制成本，是投网络广告，还是地推，还是微信群活动，
还是社区活动，还是比赛大赛等。。。。能不能达成招生预期，能不能跟过去一样的成本，多招生1个人，3个人，30个人。
5） 、我们的价值配置合理吗？我们的价格是在促动客户主动加钱报高级课程吗？
第六部分 案例分析
目标客户？价值主张？客户关系？成本控制？价值配置？
目标客户：3-7岁 孩子的家长
价值主张：精品班，650元
一对一VIP 1200元
客户关系0 没有带客户裂变，没有组团报，都没有。。。
成本控制，一部分印刷成本，非常便宜。
更贵的地推发单、团队管理成本。
价值配置：20人精品班、一对一VIP班
没有导流，没有性价比高做对比，没有吸引，没有提前报名减。。。
没有奖品拉动，价值配置 弱爆了
第七部分 我们如何审核我们的招生引流工具
1、我们写的客户能看明白吗？
2、我们写到他们关心的内容了吗
3、我们写得陌生人看到可信吗？
4、我们到底是给谁看的？看到他们会立即行动吗？我们的预期结果前置了吗？
5、如何解除他们的抗拒，如何让他们不害怕，愿意尝试？
6、如何让他们觉得值，超值，而且现在就要去看看~~
符合以上3个标准，是合格的，符合5个就是优秀的。
本节课程的作业
一、商业的本质是什么？你是如何理解价值的？
二、商业模式所有要素中，对你个人而言，哪个最为重要？为什么？
三、引流工具中物网都包括哪些？引流工具设计的核心思路什么？
四、结合我们的引流关键要点，请为本校区招生写个文案用于印制单页。
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