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看到这个标题,估计您会想本篇文章是不是在推荐选品渠道?
No,笔者是想探讨一件代发模式的优劣势。
01
一件代发普遍,颠覆奶粉价盘
母婴行业这几年受疫情影响,线下门店进店率大大降低,很多母婴店为了更方便维系顾客,选择了线上一件代发。
笔者也做了小范围调查,不少母婴实体店老板都反馈,或多或少都有做母婴一件代发。
比如,自己店里没有卖通货奶粉,但是顾客店名要,就只能找渠道一件代发。
但是,线上一件代发导致了严重的窜货问题,奶粉价盘被一件代发搅得天翻地覆,最终影响了门店自己的收益。
因此,很多老板对窜货现象痛恨不已。《中婴商情》的调查显示,55%的母婴行业老板认为窜货是损人不利己的行为。
《中婴商情》也曾在头版文章里明确表示过,奶粉品牌集中化,您是受害者,您更是帮凶!
如果单从奶粉品类来看,一件代发可能更多的是弊大于利。不仅影响了奶粉价盘,还会因为来源不明,而导致顾客与门店之间的各种信任危机,得不偿失。
02
母婴用品一件代发,得一分为二地看
除了奶粉品类,在敏感度不那么强的用品上,一件代发就更明显了。
作为母婴线下店,陈列橱窗有限,不可能把所有的品牌都囊括到手。当顾客问起某个自己没有的用品品牌时,一件代发刚好解决了门店的问题。
在跟渠道沟通的过程中,笔者就发现,母婴店老板的心态大多是:用品本来量就不大,小众品牌无人问津,毛利再高也难推,还需要耗费很多精力。
网红用品不挣钱,但是品牌产品可以引流。只要顾客愿意在我这里下单,我再想办法通过其他产品转化。
还有的老板就是能出一单是一单,现在大钱挣不到了,小钱再不挣就更没钱挣了。
虽然看起来有点危言耸听,但是很多老板就是一边痛恨一件代发,一边自己在做着一件代发。改变不了现状,就只能随波逐流。
笔者认为,前者的心态可以理解,但前提是自己必须有过硬的转化能力,比如专业营养知识,专业育儿理念,专业的售后服务,否则,因为价格优势吸引来的顾客终将因为别处便宜而溜走。
后者的心态不可取,如果奶粉不挣钱,本身又没有其他的锁客能力,再不靠细分品类保住利润,门店就岌岌可危了。
总之,一件代发之所以发展至今,是互联网和物流快速发展的产物,在某种程度上是解决了沟通和零售的效率问题。我们需要做的是有效利用这种新模式,为我所用;而不是被工具牵着鼻子走。
所以,我们不抨击“一年代发”本身,而是要提醒母婴渠道老板,适度使用一件代发,选择可靠的渠道一件代发,择取部分产品一件代发。
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